Вступление
Я смысл этой жизни вижу в том,Чтоб, не жалея ни души, ни тела,Идти вперед, любитьи делать дело,Себя не оставляя на потом!
Одна из самых непростых и в то же время интересных профессий – это профессиячеловека, который ежедневно, ежечасно и ежеминутно защищает интересыорганизации, проводя коммерческие переговоры с ее потенциальными заказчикамии будущими партнерами.
Все, чего я достиг в своей профессиональной деятельности, я добился благодаря работев продажах. Я научился защищать свои интересы, выступать публично, вестипереговоры с Клиентами, делать своими руками презентации, формулировать внятномысли и много чему еще благодаря тому, что последние пятнадцать лет я училсяи продолжаю учиться продавать.
Продажи делают людей сильными.
Если вы научитесь реализовывать товары с не самой очевидной выгодой на одном изсамых высококонкурентных рынков, то вам по плечу будут практически любые бизнес-задачи
Человек, ни разу не упавший, не умеет подниматься. В продажах предстоит подниматьсясотни, а то и тысячи раз, потому что Клиенты гораздо чаще не покупают, чемоплачивают нам счета. И это закаляет, именно это делает сильным любого, кто знает,что такое пережить очередной отказ Клиента, которого ты «разрабатывал» для сделкинесколько последних недель, а то и месяцев.
После успеха моей предыдущей книги «45 татуировок менеджера», котораяна протяжении последних лет была одним из самых успешных бестселлеров, мне началиписать письма уважаемые мной читатели, со многими из которых я уже успелподружиться. На данный момент, а сейчас сентябрь 2016 года, я ответил ужена 31 тысячу писем и получаю от этого колоссальное удовольствие.
Ничуть не лукавя, скажу, что в каждом третьем, а то и каждом втором письме, котороемне приходит, есть слово «спасибо». Больше десяти тысяч «спасибо» изменили моюжизнь, и я решил делиться опытом, начав карьеру бизнес-спикера.
Каждый день я встречаюсь с предпринимателями и менеджерами из разных городови даже стран, и мы разговариваем о бизнесе. И каждый раз на этих встречахподнимается тема продаж. Как продавать? Как сделать систему эффективной? Какимобразом выращивать руководителей в продажах? Что становится ключевым факторомуспеха?
К сожалению, вынужден констатировать факт, что у нас очень мало людей умеютграмотно продавать. Мы либо, начитавшись американских книжек, пытаемся перенятьих технологии, либо, гонясь за сиюминутной выгодой, обещаем Клиенту то, чего онне получит (это называется «впаривание»), либо ударяемся в психологию или какуюнибудь другую крайность.
Такая же проблема и в вопросах управления продажами. Очень небольшое количествознакомых мне руководителей этого направления четко понимают, каким образом нужнонастраивать свои подразделения для получения максимально возможных результатов.
Я тоже не умел ни продавать, ни тем более управлять этим процессом, допускал тысячиошибок и в конце концов научился продавать много. Мне удалось стать и лучшимспециалистом по продажам в своей компании, позже и лучшим руководителем отдела,а потом мы с моей командой устанавливали корпоративные рекорды и продавали большевсех в России на нашем непростом рынке. За это время у меня появились не толькоменеджерские, но и продаванские татуировки, которыми я решил поделиться с вамив этой книге.
Это исключительно мой субъективный опыт, и я снова, как и в предыдущей книге,не претендую на абсолютную истину. Но за этим опытом стоят годы отработки навыков,сотни отказов Клиентов, тысячи выставленных счетов, самоотверженные битвыза Клиентов в кризисы, новые друзья, профессиональные конфликты и лучшиерезультаты.
А ничего важнее результатов в продажах нет.
Я надеюсь и даже верю в то, что эта книга поможет вам улучшить результаты. Онанаписана именно для этого.
Думаю, что вы уже заметили, что слово «Клиент» я пишу с большой буквы. Я знаю, чтоэто неграмотно и не соответствует правилам русского языка, но это моя принципиальнаяпозиция. Какими бы они ни были (хорошими, злыми, платежеспособными, бедными, VIPкатегории или совсем небольшими, веселыми, закрытыми, постоянными илихолодными), мы обязаны им всем. Жизнедеятельность любой организации держитсятолько на том, что Клиенты этой компании платят ей деньги. И все, что делаютсотрудник отдела продаж и его руководитель, они делают ради Клиента.
Поэтомуи с большой буквы.Итак, приготовьте свои сердца к новым татуировкам, дорогие мои друзья.
Поехали!